اگر میخواهید به عنوان یک فروشنده موفق شناخته شوید، باید مجموعه خاصی از مهارت ها را داشته باشید. درکنار افزایش فروش کسب و کارها ، مهارت فروش هم باید رشد داشته باشد؛ تا این سیر صعودی ادامه دار شود. اما چگونه می توانید مهارت های فروش خود را ارتقا دهید؟ در ادامه، ترفندهایی می آموزید که کمک می کند مهارت های فروش خود را توسعه دهید و عملکرد خود را در تیم فروش بهبود ببخشید. این موارد عبارتند از:

۱- استفاده از ابزارهای پشتیبانی مناسب

با پیشرفت علم و فناوری، ابزارهایی در اختیار داریم تا تجربۀ خدمات مشتری را نه ‌تنها برای تیم‌ های پشتیبانی مشتری، بلکه برای مشتریان نیز آسان تر می کند. این ابزارها انواع مختلفی دارند و شامل ربات‌ های گفتگو، پرسش ‌های متداول و گزینه ‌های سلف سرویس برای مشتری و… هستند. از جمله ابزارهای پرطرفدار دراین زمینه «چت زنده» است.

با این ویژگی مشتریان حتی در هنگام خرید می ‌توانند با شخصی ارتباط برقرار کنند تا به سؤالات آنها پاسخ دهد. همچنین با کمک ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تعامل مثبت با مشتریان ایجاد نمایید. با استفاده از نمایه داده‌های مشتری از CRM، نمایندۀ خدمات می‌تواند بسیاری از جاهای خالی را بدون نیاز به درخواست اطلاعات تکراری از مشتری پر کند. بدین ترتیب در کوتاه‌ ترین زمان یک تعامل کارآمد داشته باشید.

۲- بهره وری از اصول مکالمه درست

یکی دیگر از راه های افزایش فروش کسب و کارها به این صورت می باشد که، مشتری چه از طریق تلفن یا چت زنده و چه ایمیل یا رسانه ‌های اجتماعی با ما در ارتباط باشد، تفاوتی ندارد؛ شما باید اصول ثابتی برای تعامل داشته باشید. ذکر مراحل بعدی کار به صورت کاملا واضح و روشن نیز گامی بعدی شما در برقراری یک مکالمه درست می باشد؛ به خصوص اگر مشکل آن ها حل نشده باشد. ساده ترین راه این است که پس از پایان هر مرحله از مشتری سوالاتی بپرسید.

مثلا بگویید: «آیا چیز دیگری وجود دارد که بتوانم در مورد آن به شما کمک کنم؟» و تا زمانی که همه چیز روشن نشد، مکالمه را به پایان نرسانید.  فراموش نکنید که هیچ مشتری‌ ای همواره راضی نخواهد بود. پس شما نمی ‌توانید تمام موضوعات و مشکلات احتمالی آن ها را پیش‌بینی کنید. ارائه راهکارهایی برای دادن بازخورد به مشتریان این امکان را برای شما فراهم می ‌کند، که بیشتر به آن ها نزدیک شوید.

۳- آلترناتیوها

در طی جلسات تا حد امکان به مشتری «نه» نگویید. حتی اگر هیچ راه حلی درحال حاضر برای ارائه دادن ندارید، باز هم به گونه ای مسائل را بررسی کنید تا حس منفی به فرد القا نشود. به خاطر داشته باشید که هیچ اشکالی ندارد به مشتری بگویید پاسخ چیزی را نمی‌ دانید. اما هم ‌زمان با این کار باید پیشنهاد یا راه‌ حل جایگزینی نیز به آن ها ارائه دهید.

۴- مرور تماس ها

با مرور و بازبینی مکالمات فروش می توانید، موفقیت ‌ها و اشتباهات خود را در هر ارتباط بشناسید که درنهایت منجر به افزایش فروش کسب و کارها می شود. همچنین باید جلساتی تحت عنوان جلسات مرور تماس در شرکت برگزار ‌شود، تا این نقاط قوت و ضعف مشخص شوند. اگر چنین جلساتی هنوز در شرکت شما برگزار نمی‌شوند، خود شما می ‌توانید متصدی انجام این کار باشید. جلسات نقد و بررسی به سایر کارشناسان فروش این امکان را می‌دهد تا به تماس‌های ضبط شده یکدیگر گوش داده و به همکاران خود بازخورد ارائه دهند.

بدین ترتیب مهارت‌های فروش ارتقا یافته و فروش افزایش خواهد یافت. با خوب گوش کردن دراین جلسات، ممکن است بتوانید در مورد شخصی سازی تماس فروش، میزان درک صحیح از نیاز خریدار، نگرش کلی، نحوه تنظیم دقیق دستور کار یا شناخت کافی از محصول از همکاران خود بازخورد دریافت کنید.

افزایش فروش کسب و کارها

۵- آشنایی با تکنیک های بستن معامله

برای بهبود مهارت‌ های فروش، روش‌های مختلف بستن معاملات را امتحان کنید. از آنجا که همیشه انتظار می‌ رود متخصصین فروش در ازای تلاش و زمان صرف شده بهترین نتایج را به دست بیاورند. در طی سال های گذشته تعداد زیادی تکنیک های مختلف برای بستن معاملات پیشنهاد شده است. برخی از این تکنیک ها شامل موارد زیر می باشد:

الان یا هیچوقت: در این تکنیک، فروشندگان پیشنهادی را ارائه می ‌دهند که شامل یک سود ویژه در صورت خرید فوری است. بدین ترتیب فرد برای دریافت این مزیت، خرید سریع را ترجیح می دهد.

تکرار مزایا: فروشندگان مواردی که ممکن است مشتری را به خرید ترغیب کند (با تأکید بر ارزش و مزایا) مجددا تکرار می ‌کنند تا بتوانند امضای خرید را بدست آورند.

تخفیف در ازای قرارداد فوری: افراد معمولاً در طول مذاکرات، تقاضای کاهش قیمت یا افزودن به ویژگی ‌های محصول یا خدمات مورد نظر را مطرح خواهند کرد. اگر اجازه انجام این کار را دارید، با استفاده از روش امضای فوری قرارداد در ازای در نظر گرفتن تخفیف، مشتری را غافل گیر کنید.

تفکر مثبت: اگر با دریافت اولین ایمیل از مشتری باور داشته باشید که می ‌توانید این معامله را ببندید، این اعتقاد می‌تواند تأثیر باورنکردنی در بقیه مراحل فروش داشته باشد. این روش بیشتر یک نوع خودباوری برای افزایش اعتماد به نفس در طول مکالمات است.

حذف گزینه: مطمئناً متوجه شده اید که گرفتن یک اسباب بازی از بچه‌ها باعث می‌شود علاقه آنها به آن اسباب بازی بیش از پیش شود. می‌ توانید از این روش روان شناختی در مورد فرصت‌ های فروش خود نیز استفاده کنید.

روش نرم: در روش نرم شما مزایای استفاده از محصول یا خدمات را به مشتری نشان داده. سپس با طرح یک سوال متوجه می‌ شوید که آیا آنها علاقه ای به ادامه فرایند دارند یا خیر.

۶- قیف فروش و ساختار قیمت ‌گذاری حسابرسی

با کمک مدل قیف فروش، برای مشتری مسیری از سرنخ تا خرید ترسیم کنید. درک مراحلی که مصرف کننده هنگام خرید یک محصول یا خدمات خاص انجام می دهد، می تواند به مدیران فروش و رهبران شرکت کمک کند تا فرآیندهای فروش را ایجاد کنند. همچنین بهره گیری از این تکنیک سبب می شود، مشتریان را بر اساس میزان علاقه و خریدهای گذشته تقسیم کنند، که منجر به بازاریابی و فروش موثرتر می شود.

همچنین بررسی ساختار قیمت گذاری فعلی شرکت، می تواند به مدیران فروش کمک کند تا تصمیم بگیرند که آیا قیمت ها با نیازهای مصرف کننده مطابقت دارند یا خیر. وقتی مشتری حس کند قیمت ها معقول اند، احتمال خرید محصول و خدمات بیشتر است. می توانید با بررسی قیمت تاریخی آن کالا، تصحیح تورم و تحقیق در مورد قیمت محصولات رقیب در همان بازار، قیمت یک محصول را حسابرسی کنید.

۷- استفاده از افراد آموزش دیده و ارائه خدمات بهتر

تصور مثبت و وفاداری مشتری، دو هدف اساسی در رابطه با ارتباط گیری است. بحث مشترک در هر دو این اهداف، ساختن یک تجربه عالی از خدمات مشتری است. اعضای تیم خدمات مشتری که رفتار حرفه‌ای و دوستانه دارند، بخش مهمی از این تجربه هستند.

به یاد داشته باشید که مشتریان اغلب فقط یک فرصت به شما می‌ دهند تا کارتان را درست انجام دهید. بنابراین اگر از این فرصت به خوبی استفاده نکنید، به سادگی گزینه ‌های جایگزین را انتخاب می کنند. همچنین سعی کنید در دادن خدمات به مشتریان بهتر از رقبای خود باشید. تا مشتریان برای شما بازاریابی دهان به دهان داشته باشند. شما با ارائه خدمات بهتر می توانید شانس خریدهای بعدی را افزایش دهید.

جمع‌ بندی

در این مقاله به ۷ مورد از روش‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش اشاره کردیم. فراموش نکنید دانستن اینکه مغز انسان چگونه کار می‌کند و چه عواملی ما را وادار به خرید می‌کند، می ‌تواند به موثرتر کردن استراتژی فروش شما کمک کند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که از یک رویکرد مناسب برای کسب ‌و کار و فروشگاه خود استفاده می‌کنید.

۱۰ ویژگی یک بیزینس کوچ حرفه ای

چنانچه در مورد راه های افزایش فروش و ارائه بهتر خدمات به مشتری سوال یا ابهامی دارید، حتما در بخش نظرات این مقاله برای ما بنویسید. کارشناسان ما در اسرع وقت به آن پاسخ می ‌دهند.

تاثیر استوری تلینگ در رشد کسب ‌و کار- Story telling

افزایش فروش کسب و کارها